登门槛效应:教你如何“得寸进尺”
发布时间:2021-01-07 00:00

登门槛效应(Foot In The Door Effect),是指当个体先接受了一个小的要求后,为保持形象的一致,个体可能接受一项重大、更不合意的要求。这种现象,犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登,这样能更容易更顺利地登上高处。

 

“登门槛效应”来自于美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年的现场实验。


实验结果证明,在一般情况下,人们都不愿接受较高较难的要求,因为它费时费力又难以成功。相反,人们却乐于接受较小的、较易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才慢慢地接受较大的要求。

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登门槛效应,最常被应用在营销活动中。通常成功的销售不会向顾客直接销售产品,而是提出一个通常人们都能够或者乐意接受的小小要求,从而一步步地最终达成销售的目的。
 
当年百事可乐为了迅速打开市场,抢占制高点,初创的上海百事果断采用直销模式。百事可乐招聘了许多销售人员,出现在上海大街小巷、千家万户的门前。面对有些不接受推销的上海人,百事可乐的推销员说,我不进去,只在你家门槛站一站。

在那个时候,成百上千的推销员每天在上海的各个弄堂中穿梭往来,渐渐成为市民眼中一道熟悉的风景。看着汗流满面的推销员站在自家门槛上略作休息,许多上海人感动无比,觉得他们真的很敬业,又有礼貌。
 
于是,本来不想买百事可乐的市民,抱着试试看的想法买了一罐喝,感觉味道很不错,索性再买几罐让家人尝尝。这样一来,推销员顺利地“跨过门槛”,走进了客厅。
 
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初步打开销路后,上海百事又花费巨资买进了20辆“依维柯”,送货上门。从这一天起,客户的皇帝感觉产生了。从那时起,百事可乐牢牢占据了上海市场接近一半的销售量。
 
随后,百事可乐继续运用“登门槛效应”,一步一步踏入千家万户,接着占据了广州、珠海、深圳等沿海城市的一半销售量,并很快将产品打入世界上的其他国家。最终百事可乐和可口可乐齐头并进,成为世界级销售大户。

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“登门槛效应”可以大大提高销售或者人际交往的成功概率,但当这个技巧被别有用心的人所用后,善良的人便会受到伤害。
 
以前在火车站、汽车站,经常会出现这样的骗局:

有人会声称自己的钱包丢了,问我们要三五块买水喝。但是一旦当我们打开钱包,骗子就会说提出进一步的要求:“再给一点吧”。我们大部分人经不起恳求,几块钱都给了,那就再给一些吧!最后几十块的钱就打了水漂。
 
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我有个朋友小A曾说起她职场里的一个同事小B,二人刚开始相处的不错,后来小B有时候会让小A帮她打印下文件,取个外卖,这些都是零零碎碎的小事,朋友小A觉得也不耽误什么就帮了。
 
可时间一长,小B开始让小A替她做文件,替她加班,甚至还会抢占小A的功劳。
 
就这样一步一步,小A无底线的好心就被小B利用。终于有一天小A拒绝了小B的要求,可小B反而怒气冲冲:“你这人怎么这么小气!”
 
所以“登门槛效应”也被称为“得寸进尺效应”。有些人我们帮他的时候他没有看到,一旦我们拒绝,就会立刻被扣上一顶“小气”的帽子。
 
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拒绝别人是很难,但是小A此后再也没有经受过同事的无理要求。但如果没有像小A那样及时拒绝和反抗,就会面临更大的伤害。
 
2018年6月4日,震惊全国的保姆纵火案在杭州高院二审宣判,被告保姆莫焕晶二审依然被判死刑。

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保姆莫焕晶一开始在林太太家偷东西,林太太一家也因为善良,没有报警,也对她没有增加防备,甚至还借给她十几万资助她盖房。
 
可是,莫焕晶并没有因为雇主善良而知恩图报,反而惦记其钱款,并在主人林先生家纵火,结果火灾导致林太太和三个孩子全部死亡,无一幸免。

林先生年前为莫焕晶孩子定制的童装,没有换来保姆的良心发现,而是换来了自己的家破人亡。
 
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网上有句很流行的话是这样说的:

每天给他一块钱,只要有一天不给,
他就会记恨你。
每天给他一巴掌,只要有一天不打他,
他就会感激你。

这也就是我们俗话说的“升米恩,斗米仇”,如果别人在危难的时候我们给他很小的帮助,他会感激我们。可如果给人的帮助太多,让其形成了依赖,认为理所应当,一旦停止帮助,反而会让人忌恨。
 
所以,人心分良善,也要懂自保。当我们一旦发现我们的好心被得寸进尺的小人滥用时,一定要坚决说NO

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明代洪自诚在《菜根谭》中说:“攻人之恶勿太严,要思其堪受;教人之善勿太高,当使人可从。”“登门槛效应”使用得当,其实也能带来不少的好处。
 
在教育孩子时,我们应该根据孩子的个人素质和能力,制定具体的小目标,使孩子“跳得起够得着”,经过努力就能达到。有了成就感,鼓励孩子向其提出更高的要求,孩子们也觉得不会很难达到。
 
运用得当,“登门槛效应”在教育上所起到的,就是一种“随风潜入夜,润物细无声”的效果。
 
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同样对于成年人,“登门槛效应”也能帮助我们一步步登上胜利的顶峰。
 
在一次万米长跑赛中,一位实力一般的女选手勇夺桂冠。
 
记者纷纷问其奥秘,她说:“别人都把一万米看作一个整体目标,我却把它分成十段。在第一个千米时,我要求自己争取领先,这比较容易做到,因此我做到了;在第二个千米时,我也要求�...